SFAを営業実績による日報中心の利用からネクストアクション中心の利用に｜導入実績

■ IT企業事例

営業実績の入力によるSFAの利用にとどまり、現場は価値をあまり感じていない状態でした。そこで、既存客に向けた営業実績中心のマネジメントから、ネクストアクションを設定し、その精度を向上させる利用に変化し、新規も主体的に狙っていける管理体制を構築しました。

成功要因

営業先の購買プロセスを整理し、その購買プロセスを進める上で必要な情報を整理しました。良い情報が獲得できていれば、受注確度があがりますが、一方で、情報獲得が進まず、顧客との関係構築がおくれたまま案件が進むと失注リスクが高まるという事がみえるようにしました。

購買決定要因に応じた各キーパーソンの状況を整理することで、当該商材を進める上で、どんな差別化要素で誰に訴求していくべきかを明確にしました。

従来の顧客から相談をもらってから対応する姿勢から、こちらから顧客の課題を整理し、提案していく姿勢に変えていく為に、単にシステム環境を整備するだけではなく、案件進捗会議に同席したり、現場への営業に同行したりすることで、主体的に案件を獲得していく営業組織への変革をサポートしました。

各チームの状況を、ダッシュボード上で横比較し、進捗状況を可視化することで、全社的に取り組まなければいけないという雰囲気を作り出したことも、成果につながった要因でした。

支援形式	概要	期間
営業DX支援	営業・サービス診断サービスを踏まえた購買プロセスや獲得すべき情報の整理 SFAの画面設計新しい取り組みの導入研修運用フォロー（案件進捗会議への同席・アドバイス）	14ヶ月