INTRODUCTION RESULTS SFAの成果創出ポイントを案件管理、営業先の担当者管理、物件管理で設定

■ 建材商社事例

複数の関連会社がある中で、相互の情報共有を図る上で、どんな情報をどう獲得、共有し、活用するのかを整理し、SFA管理の中で実現し現場に落とし込みました。

成功要因

  1. 案件管理　～顧客の認識（パーセプション）を軸に～
  2. 営業先の担当者管理　～名刺情報を共有し組織図に配置するモデルを構築～
  3. 物件管理　～物件の流れで上流工程で情報を獲得、下流で活用するフローを管理～

 

1.　① 案件管理　～顧客の認識（パーセプション）を軸に～

建材は、何度も購入頂く商材です。その特性を踏まえて、案件単位で進めていく考えに加えて、顧客に認識をどう向上させていくかを取り込むことにしました。
顧客との関係性を整理し、その関係性を向上させていくためにどういった施策を行うのかを整理し、関係性が評価できる仕組みにしました。

 

2.　② 営業先の担当者管理　～名刺情報を共有し組織図に配置するモデルを構築～

複数の部門や関連会社が、同じ顧客に対して営業を行っているという事もあり、①で整理した内容を含めて、営業先の担当者の情報を組織図と一緒に共有できる仕組みを構築しました。

 

3.　③ 物件管理　～物件の流れで上流工程で情報を獲得、下流で活用するフローを管理～

建材では、物件ごとに案件が動く特性があるため、物件情報を上流工程のどこでどの会社が獲得し、誰が共有するのかという流れを、ゼネコンや設計事務所にインタビューをしながら整理しました。

 

 

以上の流れで構築した内容を、実際に営業現場で活用できるよう各社の案件進捗会議に同席しアドバイスすることで、定着を図りました。

 

支援形式 概要 期間
営業DX支援
  • 営業診断
  • 営業DXの方向性設計、顧客インタビュー
  • 業務プロセス・画面設計
  • 新しいフローの研修プログラムの構築・実施
  • 運用フォロー（案件進捗会議への同席・アドバイス）
 12ヶ月

 

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