COLUMN コラム

営業DXを成功させるには、現場の実態とマネジメント手法を活かすことが鍵です。SFA導入の落とし穴とその解決策を、現場視点で整理しました。

営業DXはなぜ失敗するのか

よくあるSFA導入の“5つのつまずき”

SFA（営業支援システム）の導入は、企業にとって営業の可視化や効率化を実現するための有力な手段です。しかし、実際の現場では「導入したが使われない」「入力されずデータが溜まらない」といった課題が頻発します。

特に多いのは以下のような5つの課題です：

• 部門ごとにExcelや業務フローが異なり、合意形成が進まず統一運用ができない
• 要望が多岐に渡り、営業成果に直結するかが見えず、システム開発に踏み切れない
• WEBブラウザ上での入力が煩雑で現場に負担をかけてしまう
• カスタマイズが常に発生し、改善要望が止まらずコストがかさむ
• SFAに目標管理・予実管理機能が弱く、Excelとの二重管理が発生してしまう

なぜ入力されないのか、なぜ使われないのか

多くの導入失敗例に共通しているのは、現場の既存業務やマネジメントスタイルと新システムが乖離している点です。SFAは理論的には正しくても、現場の実務や心理的ハードルを越えなければ、使われない仕組みになります。

現場コンサルティングを通じて見えてきた構造的課題

Excel文化と現場マネジメントのリアル

営業の現場では、Excelやスプレッドシートを使ったマネジメントが長年定着しています。目標管理表や進捗管理のファイルは部門単位で異なり、マネージャーの裁量によって運用が最適化されているケースも多く見受けられます。

SFAに一律の仕組みを入れ込もうとすると、こうした多様な管理方法とのズレが生じ、現場が受け入れにくくなります。

終わらない改善要望と開発コストのジレンマ

システム導入当初は大きなカスタマイズ予算がつくことが多いものの、実際に運用が始まると「この項目を追加したい」「この集計が見たい」など、次々と新たな要望が発生します。

その都度、要件定義、開発、テストといったステップが必要になり、時間とコストが膨らみます。結果として、「また仕様変更？」「改善が追いつかない」といったフラストレーションが関係者に蓄積します。

画面遷移と入力負担が招く現場離れ

SFAの多くは、案件DB・得意先DB・商談DBなどが個別に管理され、入力のたびに画面を切り替える必要があります。現場の営業担当にとっては、単純な数値更新だけでも複数画面を経由するストレスがあり、日々の業務の中では後回しにされがちです。

PoC（概念実証）と本番運用の深いギャップ

導入前に行われるPoCでは、Excelなど柔軟性の高い環境で試験運用されることが多いですが、本番のSFAになると操作性が大きく変わります。その結果、「PoCではうまくいったが、現場に戻ると使えない」という問題が起きがちです。

解決の糸口──「変える」のではなく「活かす」ためのアプローチ

Excelのマネジメントをそのまま活かせるdbSheet

このような課題に対し、現場のExcel運用をそのまま活かしながらシステム連携ができるのが「dbSheet」です。Excelベースの画面に、SFAやERPと連携する機能を持たせることで、現場の入力・集計業務の形を大きく変えずにDXを進めることが可能です。

複数のDBを横断し、柔軟に設計できる入力画面

dbSheetは、案件DB・商談DB・得意先DBなど複数のデータベースに対して一つの画面から入力・更新が可能です。さらに、SFAに必要な項目がなければ、dbSheet側で独自に情報を保持することもでき、現場の多様なニーズに柔軟に対応できます。

PoCから本番へ、現場感をそのまま移行できる強み

PoCで使ったExcel環境をそのままシステム化できるため、導入後のギャップを最小限に抑えられるのもdbSheetの大きな特徴です。実験から本番への橋渡しがスムーズになり、現場も「変わらない安心感」を持って導入を受け入れやすくなります。

これからの営業DXに求められる視点

テクノロジーは“道具”であり、現場が主役

営業DXの目的は、現場の営業力やマネジメント力を底上げすることであり、ツールの導入が目的化してはいけません。現場が主役である以上、「使いやすさ」や「慣れたフローを壊さないこと」が何よりも重要です。

「営業マネジメントを捨てない」DXのすすめ

dbSheetは、現場の文化や習慣を尊重したまま、SFAと連携できる道具です。変革とは破壊ではなく、今あるものの価値を再定義して活かすこと──それが、営業DXの本質であると考えています。

dbSheetという選択肢

SFAをあきらめる前に、現場を変えすぎずに成果を上げる方法があります。

dbSheetに対する詳細は以下：
https://www.newcom07.jp/dbsheet/