INTRODUCTION RESULTS コンサルティングセールス導入に伴い営業プロセスをリエンジニアリング
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■ IT企業事例
ナレッジマネジメントのサービスを展開するも、成約までの営業プロセスが定まっておらず、集客が一定数あるのになかなか成約にいたらない状態が続いていました。成約しても半年以上部長がフォローし、コンサルティングを行った結果、成約に至るという状況でした。
そこで、動画共有やマニュアル作成ツールのように、シンプルにメリットを伝えて物販のように売れないかというチャレンジもしましたが、なかなか成果が上がりませんでした。
成功要因
- セールスプロセスの変更
- ターゲットとする営業先課題と自社サービスを一致
1. セールスプロセスの変更
セールスプロセスを組む上で、改めて、自社だけではなく営業先の購買プロセスに基づいて設計しなおすことにしました。 営業先の視点でみると、ツールを入れることで、どんなナレッジをどう共有したいのかがみえてこないと、本ツールを入れる導入イメージが持てないことが分かりました。 そこで、従来は、契約後に行っていたコンサルティングフェーズを、契約前に無償で提供し、十分にツール活用イメージを持って頂く形にしました。
2. ターゲットとする営業先課題と自社サービスを一致
自社サービスの全体を顧客に理解して貰い、顧客に使い方を考えてもらうのではなく、業種や職種ごとの課題を想定し、それに応じたツールや事例を整備することにしました。 結果的に、展示会やセミナーにおける集客から接客、その後の営業フォローにいたるまで一貫した流れで取り組むことができるようになりました。
以上の活動によって、営業の業務プロセスが明確になり、集客からの成約が一定の確率でよめるようになりました。結果として、それまでは業績確保のためにおこなっていた受託開発（SIerサービス）の提供はやめ、SaaS一本に絞った展開にし、商品力強化や収益安定につながりました。また、業務プロセスが明確になることで、若手が活躍できるようになりました。
支援形式
| 支援形式 | 概要 | 期間 |
| 業務プロセス改善 |
|
6ヶ月 |
